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琳瑯滿目的商品陳列對銷售的促進作用無須質疑。有資料表明，放滿陳列可平均提高24％的銷售額。 但具體怎么放卻有不少講究。 商品放滿陳列要做到以下幾點：貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），保證品種數量。就單位面積而言，平均每平方米要達到11至12個品種的陳列量。 當商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置，但應注意商品的品種和結構之間關聯性的配合。 放滿陳列只是一個平面的設計，實際上，商品是立體排放的，更細致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。 系列產品應該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品。這樣就會非常不便。實踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的�？v向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。但產品線很長的品牌應區分對待。如果將這一品牌的商品縱向陳列，雖然從整體上看陳列得非常整齊，但往往會使某些品牌占據賣場貨架的主要段位，為了便于進行商品的實際銷售能力的考核，現在有些門店會在縱向陳列與產品的類別上做一個選擇，將一些產品線比較長的產品分成若干個部分，這樣就會增強商品之間的競爭意識，并且便于顧客比較商品的價差，從而提高門店的日常銷售。 提高門店日常銷售最關鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據一項調查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調換，商品的銷售額會發生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調查不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優越性已經顯而易見。 實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。 其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進入衰退期的商品。 |
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